Teemme vuosittain valtakunnallisen tutkimuksen ICT-alan myynnin esteistä yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat. Tuoreet tulokset on nyt saatu kasaan ja ne kertovat useita mielenkiintoisia asioita. TIVIA-blogi, kirjoittajana Erkki Tuomi.

Teemme vuosittain valtakunnallisen tutkimuksen ICT-alan myynnin esteistä yhteistyössä Ohjelmistoyrittäjien ja TIVIAn kanssa. Kyselyyn vastaavat ICT-yritysten toimitus- ja myyntijohtajat. Tuoreet tulokset on nyt saatu kasaan ja ne kertovat useita mielenkiintoisia asioita.

Tutkimus on toteutettu nyt kolmena peräkkäisenä vuotena ja tulokset paljastavat saman koruttoman totuuden kuin viime vuonnakin. Myyntialoitteiden puute estää ICT-alan myynnin kasvua eniten. Myyntialoitteita ovat soitot, sähköpostit ja muut ehdotukset, joiden avulla yritetään aloittaa myyntiprosessi tai saada hanketta menemään eteenpäin myyntiprosessissa.

Aihe on purettu tarkemmin viime vuoden blogissani.

Ovatko ICT-myyjät siis vätyksiä, kun eivät saa myyntialoitteita aikaiseksi?

Tutkimukseen vastanneet henkilöt ovat toimitusjohtajia ja myynnin esimiehiä, mutta usein he ovat myös nyrkit savessa mukana käytännön myyntityössä. Luulen, että useimmiten he eivät pidä myyntihenkilöitään vätyksinä, vaan näkevät asian tilaan muita syitä. Tutkimuksen mukaan yleisimmät syyt myyntialoitteiden vähäiseen määrään ovat a) resurssien puute ja b) osaamisen puute.

Resurssien puute näkyy etenkin pienimmissä ICT-alan yrityksissä, joissa yrittäjä voi olla myös yrityksen tärkein myyjä. Usein kyse on myös silkasta osaamisen puutteesta. Ei osata myynnin perusasioita, vaikka ollaankin omalla toimialueella kovan luokan teknologiaosaajia. Riittävän suuren myyntialoitemäärän tekeminen jatkuvasti edellyttää myös ennen kaikkea systemaattisuutta ja ammattimaisuutta. Tuottava myyntityö on systemaattista, vaikka firmassa olisi vain yksi myyjä. Myyjämäärän kasvaessa systemaattisuuden merkitys korostuu.

ICT-alan myyntiä ja kasvua estää tutkimuksen mukaan myyntialoitteiden puute. Hienoja ideoita, ensiluokkaisia palveluita ja maailmanluokan osaamista firmoista kyllä löytyy. Siitä pitää vain pystyä kertomaan asiakkaille: aloitteellisesti ja systemaattisesti. Millaisia myyntialoitteita Sinä ajattelit tehdä tänään?

Erkki Tuomi on yrittäjä, joka on erikoistunut kasvuhaluisten yritysten myynnin tutkimiseen, valmentamiseen ja konsultointiin. Hänet tavoittaa esimerkiksi sähköpostilla erkki.tuomi(at)progrowth.fi.