Tieto- ja viestintätekniikan ammattilaiset TIVIA ry | Finnish Information Processing Association

                                   

Tavoitteena päästä asiakkaan asiantuntijaksi!

Tänään 25.4. Pörssiklubilla pidetyn aamiaisseminaarin aiheena oli: Miten saavuttaa kahden miljardin euron kansainvälinen myynti? Alustajana toimi Tomi Grönlund, Head of Transactions, Aberdeen Asset Management ja moderaattorina toimi Ola Sundell, CEO, Founder, HUB13.

Myynnin pyöreä pöytä (MPP) on TIVIAn osaamisyhteisö, joka perustettiin viime syksynä pidetyn Myynnin esteet 2016 -tutkimustulosten julkistustilaisuuden siivittämänä. MPP:n tavoitteena on lisätä ICT-myynnin osaamista ja myyntiä järjestämällä miniseminaareja, joissa toimii alustajana myynnin ammattilainen ja syntyy vuorovaikutusta sekä on mahdollisuus verkostoitua.

Tänään 25.4. Pörssiklubilla pidetyn aamiaisseminaarin aiheena oli: Miten saavuttaa kahden miljardin euron kansainvälinen myynti? Alustajana toimi Tomi Grönlund, Head of Transactions, Aberdeen Asset Management ja moderaattorina toimi Ola Sundell, CEO, Founder, HUB13.

Tomi Grönlund lähti menestystarinassaan liikkeelle siitä, ettei menestyvälle myyjälle ole tärkein osata ja tietää kaikesta kaikkea. On opeteltava toki oma tuote tai palvelu, sen ominaisuudet, mahdollisuudet sekä heikkoudet, jotta perustietämys on kohdallaan. Tärkeää on kuitenkin se, että osaa käyttää hyväksi omaa organisaatiotaan kunkin asiakkaan ongelman ratkaisussa, asiantuntijat ovat voimavara, tuovat uskottavuutta sekä lisäarvoa. Joskus asiakas-casessa voi olla mukana ulkopuolisia kumppaneita, tähtäimen ollessa aina sama: ratkaistaan asiakkaan haaste!

Menestyvä myyjä tekee monipuolisia asioita tuloksen eteen. Ehkä jopa väheksytty ”kylmä soitto” on kuitenkin tärkeässä roolissa edelleen, ovien avaaja tai sulkija. Oven saa auki sitkeydellä, hallitsemalla riittävän määrän prospekteja sekä lähtemällä liikenteeseen peruspohdinnalla: mistä asiakas on maksamaan? Mitä lisäarvoa tapaamisella on asiakkaalle? Tarvitaan nöyryyttä ja uskallusta. Tarvitaan asennetta: minulla on oikeus soittaa auttaakseni Sinua!

Miten asiakkuuksia johdetaan?

Pulmaksi koetaan se, että myynti prosessina on murroksessa. Verkossa tehdään ostopäätöksiä ennen yhteydenottoa tai jopa ostetaan suoraan. Ovatko verkkosivusi kunnossa? Ostajat ovat kiireisempiä kuin aiemmin, väliportaita, avustajia on vähennetty, tehdään itse enemmän. Ostajat ovat myös valveutuneempia kuin aiemmin, koska tietoa on saatavilla monista eri lähteistä. Eikä pidä vähätellä ”kysynpä kaverilta” -referenssiä, puhumattakaan aidoista näkyvistä suositteluista, markkinoinnin avustamana.

Määrää painotetaan edelleen enemmän kuin laatua. Mittarit ovat tiukat, myyjillä on vähän vaikutusmahdollisuuksia. Mitataan vain kappalemääriä kuten käyntejä, soittoja tai tarjouksia. Myyjälle tulee liika yrittämisen mieli, joka näkyy kommunikoinnissa. Tyyli saattaa karkottaa potentiaalisen ostajan, jolloin haluttua euromääräistä myynnin kehitystä ei tapahdu.

Arvostetaanko yrityksessä myyntiä? Kysymys, joka on aina ajankohtainen. Moni sanoo ei, toiset kyllä. Olisi syytä kaikkien ymmärtää, että myynnistä kertyy liikevaihto, jolla yritys jatkaa toimintaansa, palkankin maksaa asiakas, tavalla tai toisella. Yksinkertainen asia, joka tuppaa joskus unohtumaan. Jos kaikki yrityksen henkilöt ajattelevat samaan suuntaan eli tuloksen tekemistä laadukkaasti asiakkuuden merkityksen ymmärtäen, yhteistyö vahvistuu ja syntyy toivottu tulos.

Kysymys johdolle: osaatko johtaa kyvykkyyksiä?

Kysymys oppilaitoksille: keskitytäänkö liikaa kaupan clousaamiseen?

Tarvitaan laajempaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärrystä. Tarvitaan can do -asennetta. Tarvitaan esimerkkejä! Opitaan yhdessä! Myynti on vuorovaikutusta!

Kiitämme aktiivisessa keskustelussa mukana olleita osallistujia sekä alustajaa ja moderaattoria.

Seuraava aamiaisseminaari on 8.6. Pörssiklubilla samaan aikaan kello 8.30–10.00!

Aiheena: Verkkokauppa myynnin kasvattajana, Marko Rautakoura, CEO, e21 Solutions Oy.

Jäsenillemme tilaisuus on veloitukseton, ei-jäsenille hintalapussa lukee 150 euroa.

Ilmoittaudu tilaisuuteen: www.tivia.fi/verkkokauppa-myynnin-kasvattajana

Kannattaa liittyä jäseneksi heti ja hyödyntää tulevaa ja tulevia tilaisuuksia, joita TIVIA-yhteisö järjestää vuosittain jopa yli 500 ympäri Suomea!  www.tivia.fi/liity

Tervetuloa!

Voit tutustua aiempiin tapahtumiin ja aineistoihin:

Parhaat tavat hankkia liidejä -tapahtuman 16.3.

Myynnin esteet 2016 -tilaisuus ja tuloksia

 

kategoriassa Uutiset
Jaa tämä kirjoitus
Tunnisteet
Arkistoi