Palvelujen hinnoittelu ei ole aivokirurgiaa

IT Insider -verkkotapahtumassa 27.4.2023 aiheena oli Vinkkejä palvelujen hinnoitteluun ja äänessä TIVIA ry:n kehityspäällikkö Reino Myllymäki, joka on koulutukseltaan kustannusinsinööri, ja on toiminut myös konsernin sisäisen tietotekniikkayhtiön toimitusjohtajana.

Verkkotapahtumassa Myllymäki esitteli käytännössä koeteltuja keinoja palvelujen hinnoittelemiseksi kustannusvoittolisämenetelmällä (cost plus pricing), jossa toki voitto voi olla haluttaessa – esimerkiksi yrityksen sisäisissä IT-palveluissa – nolla. Esitetyt menetelmät olivat ITIL®- ja COBIT®-yhteensopivia.

Hinnoittelun lähtökohta on palveluluettelo (service catalog), jossa esitellään asiakkaan ymmärtämällä tavalla saatavilla olevat tuotteet ja palvelut. Jokaisella tuotteella ja palvelulla on palvelulupaus, hinta ja linkki tilausprosessiin. Jos palvelutasoja on useita, niillä jokaisella on nuo asiat. Hintoina voidaan käyttää ns. markkinahintoja, jolloin kustannusvoittolisämenetelmällä varmistutaan, että hinta ylittää kustannukset riittävästi.

Jotkin kustannukset voidaan kohdistaa suoraan palveluluettelon liiketoimintapalveluille, mutta suurin osa kustannuksista kaipaa jyvittämistä, mikä tehdään teknisten palvelujen eli tukipalvelujen avulla. Tekniset palvelut ovat erilaisia jyvityslaskelmia, joista keskeisin – FTE-taulukko (Full Time Equivalent) – käsittelee henkilökustannusten jyvittämistä tuotteille ja palveluille. Sen käyttäminen edellyttää, että jokaiselle henkilölle on rahapalkasta, luontaiseduista sekä sivu- ja yleiskuluista laskettu ns. henkilökohtainen hinta. Se voidaan muodostaa myös vuokratyövoimalle, jolloin on huomioitava vain vuokratyövoiman kuukausihinta ja yleiskulut.

FTE-taulukko toimii myös johtamisvälineenä ja paljastaa, milloin henkilö on töidensä osalta sijoitettuna väärään organisaatioyksikköön. Myös vuokratyövoiman kalleus tai halpuus tulee helposti esille.

Lopuksi palveluluettelon liiketoimintapalvelut hinnoitellaan suorilla kustannuksilla ja teknisten palvelujen jyvitetyillä kustannuksilla, joiden päälle lasketaan tarvittaessa voittolisä. Jokaisella liiketoimintapalvelulla on jokin määrä, joko sovittu tai arvioitu, jolle kustannukset kohdistuvat. Jos tuote tai palvelu ei mene käytännössä arvioidussa määrin kaupaksi, syntyy alijäämää. Päinvastaisessa tapauksessa syntyy ylijäämää.

Esityksessä ei käsitelty varsinkin monikotimaisissa yrityksissä päänvaivaa aiheuttavaa siirtohinnoittelua, mutta Palvelujen hinnoittelu -kirjassaan Myllymäki käsittelee sitäkin.

Lopuksi Myllymäki kertasi palvelujen hinnoittelun hyödyt: Palveluluettelon ja hinnoittelun vaatimien rakenteiden luominen ja läpikäyminen tuo esille kehitettäviä asioita, joiden toteuttaminen parantaa palvelua ja halventaa hintoja. Palvelulupausten avulla syntyy yhteisymmärrys palvelujen sisällöstä ja asiakastyytyväisyys kasvaa. Systemaattinen hinnoittelu parantaa läpinäkyvyyttä ja asiakastyytyväisyyttä. Hinnoiteltu palveluluettelo parantaa palveluntuottajan arvostusta. Hinnoittelun kautta palveluntuottaja saa kustannuksilleen korvauksen.

Teksti: Reino Myllymäki