Jokaisen yrityksen, etenkin startupin, 100 % varma menestyksen resepti on tarjota tietylle asiakasryhmälle jotain heille arvokasta, jota he eivät saa muualta. Tällaisista startupeista ovat sijoittajatkin eniten kiinnostuneita. Kuulostaa niin yksinkertaiselta, että kaikkien yritysten luulisi menestyvän. TIVIA-blogi, kirjoittajana Jaakko Salminen.
Jokaisen yrityksen, etenkin startupin, 100 % varma menestyksen resepti on tarjota tietylle asiakasryhmälle jotain heille arvokasta, jota he eivät saa muualta. Tällaisista startupeista ovat sijoittajatkin eniten kiinnostuneita. Kuulostaa niin yksinkertaiselta, että kaikkien yritysten luulisi menestyvän. Ratkaisu löytyykin itse asiassa taas kerran kultaiselta keskitieltä; kaikkea täytyy olla sopivasti, ei liikaa eikä liian vähän.
Asiakasryhmän täytyy olla riittävän suuri, että tuotteelle on järkevän kokoinen markkina. Se ei kuitenkaan saa olla liian suuri, koska valtavaa kohdeasiakasryhmää on vaikea tai ainakin hyvin kallis lähestyä. Usein kuulee, että “mahdollisia käyttäjiä ovat kaikki maailman aikuiset” tms. Hyvä muuten, mutta miten tällaiseen kohderyhmään voi markkinoida ja myydä tuotettaan?
Kilpailua täytyy olla riittävästi, koska se kertoo että ratkaisulle on markkinat ja kysyntää. Kilpailun täydellinen puuttuminen kertoo joko siitä, että markkinoita ei oikeasti ole olemassa, tai todellinen kilpailu kuten muu tapa ratkaista sama ongelma ei ole tiedossa. Lisäksi kilpailijat parhaassa tapauksessa avaavat latua tarjoamallemme paremmalle ratkaisulle. Asiakkaalle ei tule uutena asiana, että hänellä on ongelma, joka pitää ratkaista.
Asiakkaalle tarjottava ratkaisun arvon luulisi olevan sitä parempi, mitä suurempi se on. Ratkaisun täytyy totta kai tarjota jotain, josta asiakas kiinnostuu ainakin niin paljon, että on valmis maksamaan siitä. Monessa tapauksessa innovaatio on kuitenkin vain sen verran inkrementaalinen parannus vanhaan, että siitä syntyy vain rajallista bisnestä.
Mutta entä jos innovaatio on todella maailmaa mullistava, eikö siihen pitäisi kaikkien pyrkiä? Todella radikaalin innovaation myyminen saattaa käytännössä olla liian työlästä, koska mahdolliset asiakkaat eivät välttämättä koe riittävästi tarvetta sille. Innovaatio saattaa olla ratkaisu tarpeeseen, joka on vasta syntymässä, tai sen käyttöönotto saattaa olla asiakkaan silmissä liian iso ponnistus.
Sopivasti radikaali innovaatio on varsinkin startupille hyvä tavoite, koska sen ympärille saa rakennettua kiinnostavan tarinan, joka tuottaa potentiaalisissa asiakkaissa ahaa-elämyksen ja ymmärryksen siitä, mitä se voi juuri hänelle antaa. Kunnianhimo ja katseen horisontti kannattaa kuitenkin olla riittävän pitkällä, jotta yrityksellä on jatkossakin kiinnostavaa tarjottavaa. Liiketoiminnan vaatiman realismin takia ei Sci-Fi-kirjoja siis kannata kuitenkaan sulkea.
Jaakko Salminen
puheenjohtaja
Finnish Business Angels’ Network