Minut haastettiin mielenkiintoiseen keskusteluun tarjonnasta ja asiakastarpeen luonnista. Kuulen usein, että asiakas ei osaa ostaa ja hyvä myyjä luo asiakastarpeen. Useimmat myyjät ja ostajat ovat tästä samaa mieltä. Itse olen eri mieltä. TIVIA-blogi, kirjoittajana Pete Nieminen.
Minut haastettiin mielenkiintoiseen keskusteluun tarjonnasta ja asiakastarpeen luonnista. Kuulen usein, että asiakas ei osaa ostaa ja hyvä myyjä luo asiakastarpeen. Useimmat myyjät ja ostajat ovat tästä samaa mieltä. Itse olen eri mieltä.
Menestyneimmät tuotteet ja palvelut perustuvat kahteen asiaan. Tuote on joko välttämättömyys – kuten ruoka, tai se on luotu erittäin houkuttelevaksi – kuten pikaruoka. Täysin uusien asioiden keksiminen on vaikeaa, joten useimmat tuotteet perustuvat tarpeellisuuden ja välttämättömyyden luonnille.
Samaan perustuvat myös brändit. Brändistä tehdään haluttava ja sen avulla luodaan tarpeellisuuden tunne.
Otetaan esimerkiksi digitalisaatio, josta omalla toimialallani puhutaan paljon. Ostajat ovat tehneet oman näkemyksensä tarpeesta ja kilpailuttavat myyjiä tekemään parhaat ehdotuksensa tarpeeseen liittyvästä tarjonnasta. Usein näissä keskusteluissa puhutaan brändeistä ja teknisistä yksityiskohdista.
Harva myyjä uskaltaa kyseenalaistaa ostajan näkemystä riittävän korkealla tasolla. Mikä on todellinen tarve ja tavoitteet ostohalukkuuden taustalla? Onko ostajan näkemys oikea, vai pitäisikö kyseenalaista koko ostoajatus? Peräänkuulutan jälleen rohkeutta.
Rohkeuden avulla myyjä ohjaa ostajaa oikeaan suuntaan. Ei tietyn brändin suuntaan, vaan lopputuloksen kannalta parhaan päätöksen suuntaan. Joskus päätös voi olla se, ettei osteta yhtään mitään. Se kirpaisee myyjää, mutta rakentaa erittäin kestävää asiakassuhdetta.
Nykypäivän ostaja tarvitsee myyjiä – kumppaneita joihin voi luottaa avoimesti. Hyvä myyjä ymmärtää tämän, eikä koskaan petä ostajan luottamusta. Luottamuksen voi menettää vain kerran.
Väitän siis, että parhaimmillaan asiakastarpeen luo ostaja ja ostamisesta päättää myyjä.
Pete Nieminen
CTO, Executive Advisor, Atea Finland Oy