2017-06-08-08.16-800.jpg

Asiakas haluaa ostaa ratkaisun!

TIVIAn osaamisyhteisö Myynnin Pyöreä Pöytä järjesti 8.6.2017 aamiaistilaisuuden, jossa oli puhumassa verkkokaupan pioneeri Marko Rautakoura, CEO, e21 Solutions Oy. Tilaisuuden aiheena oli ”Verkkokauppa myynnin kasvattajana”. Tapahtuma oli antoisa sisällöllisesti, minkä lisäksi syntyi hyvää keskustelua aiheesta, jaettiin kokemuksia sekä verkostoiduttiin.

Taustaksi Rautakoura esitti faktaa:

  • 60 % myyntijohtajista katsoo, että myyntiorganisaation digitalisointi on kriittistä liiketoiminnan menestykselle
  • 57 % B2B-ostoprosessista on jo tehty ennen kuin ostaja ottaa ensikontaktin myyjään
  • 33 % B2B-yrityksistä ei tarjoa verkkopohjaista tilausjärjestelmää

Lähde: The digital future of B2B sales, Roland Berger & Google 2016

  • 10 % tarjoaa verkossa asiakkailleen räätälöityä palvelua, joka tukee oikeiden tuotteiden valintaa
  • 24 % kertoo, että asiakaskeskeisyys on kärkiteemana, kun puhutaan teollisuuden ja teknisen kaupan toimijoiden erottautumistekijöistä – silti vain 24 % sanoo, että kilpailuetu toteutuu myös verkossa
  • 78 % etsii tuotetietoa

Lähde: Digitalisaation tarjoamat liiketoimintahyödyt asiakkuudenhoidossa ja myynnissä -kartoitus, e21 Solutions Oy, 2016 + Google Analytics

Hyvä verkkopalvelu on myyjän tuki, joka auttaa myynnin koko prosessissa

Edellä mainittuihin faktoihin sekä käytännön esimerkkeihin viitaten on todettava, että verkon puolella on vain voitettavaa. Teknologian avulla voidaan kehittää liiketoimintaa ilman, että se syö perinteistä ansaintalogiikkaa. Monikanavaisuus on tämän päivän ehdoton kilpailukyvyn mahdollistaja. Tietoa, jota voi hyödyntää (huom. tulevat tietosuojaan liittyvät muutokset!) toistaiseksi rajattomasti, antaa viestiä siitä, miten kuluttaja käyttäytyy, olipa kyseessä B2B- tai B2C-päättäjä. Tietoa pitää vain osata käsitellä, jalostaa, sekä tuottaa liiketoiminnan kehitykselle muodossa, jota ymmärretään.

”Myynti on sattuman lisääntymistä”

Teollisuuden sekä tekniikan alalla saatetaan joskus myydä enemmän tuote edellä. Kuitenkin asiakas etsii ratkaisuja. Hänellä on haaste omassa bisneksessään ja hän haluaa siihen ratkaisun. Siksi on syytä ymmärtää myös asiakkaan ostopolku omalla toimialalla, miten asiakas toimii hakiessaan tietoa, etsiessään vaihtoehtoja tai kohdatessaan tarjoajan. Mitkä ovat sinun tuotteen tai palvelun tuottamat edut asiakkaan liiketoiminnan kehittämiseksi ja mitä kanavia käytät, kun tarjoat ratkaisuja?

Näkyvyys, saavutettavuus, nopeus ja ketteryys reagoida!

”We are currently setting up an online shop, where we will only sell standard individual parts. The rest of the portfolio is too complex.” Näihin pohdintaa aiheuttaviin lauseisiin päätti Marko Rautakoura esityksensä.

Seuraava Myynnin Pyöreä Pöytä kokoontuu Pörssiklubilla 20.9. aiheena ”myynnin digitaaliset keinot”.

Teksti: Nina From