Johannes_muokattu.jpg

TIVIA-blogi: It- ja digitalisointikumppanin valinta vuonna 2015

Prosessien digitalisointi on yksi merkittävimpiä organisaatioiden kilpailukyyn vaikuttavia tekijöitä. Avainasemassa ovat digitalisaation potentiaalin hahmotus liiketoimintaprosesseille ja kyky hyödyntää digitalisaation mahdollisuudet.

Onnistunut digitalisointi vaatii organisaation päättäjiltä hahmotuskyvyn ja vision lisäksi onnistuneita kumppanuuksia, jotka johtavat onnistuneisiin toteutuksiin. Markkinan kartoitus ja tarjoajien kilpailutus ovat aikaa ja resursseja kuluttavia prosesseja, mutta niiden arvo huolellisesti toteutettuna on digitalisaatioprojektin onnistumisen kannalta valtava.

It- ja digitaalisten palveluiden toteuttajakumppanin valinta on kuitenkin haastavaa, sillä markkinassa esiintyvien tarjontojen kenttä rönsyilee paljon.

Kumppanivalinnassa samalla viivalla voivat olla esimerkiksi erilaisten prosessien osaajat (esim. markkinointi, myynti, asiakkuudenhallinta ja tuotekehitys), erilaiset tarjonnan tyypit (mm. konsultointi, räätälöity toteutustyö, valmisohjelmisto), erilaiset erikoisosaamisalueet ja menetelmät (esim. ohjelmistokehitys, käyttöliittymäsuunnittelu, mobiilikehitys) sekä eri teknologiat ja toimialaosaamiset.

Haasteen b2b-it-hankinnalle asettaa myös se, että tarjoajien ominaisuudet eivät ole absoluuttisesti vertailtavissa. Jokainen potentiaalisista tarjoajista voi tuoda lisäarvoa liiketoiminnalle, mutta maalit joihin eri kumppanien kanssa päädyttäisiin, voivat sijaita aivan eri paikoissa. Kumppania valittaessa valitaan siis enemmän tai vähemmän myös tapaa, jolla omaa liiketoimintaa pyöritetään tulevaisuudessa.

Onnistunut markkinakartoitus ja kumppanivalinta ovatkin keskiössä projektin onnistumisen ja ohjelmiston onnistuneen jalkautuksen kannalta, ja elintärkeitä liiketoiminnan tulevaisuuden kannalta.

Miten markkinatietoa sitten haetaan ja hyödynnetään it- ja digitaalisten palveluiden hankintavaiheessa vuonna 2015? Mallinnamme markkinatiedon lähteitä nelikentällä, jonka poikkiakseli kuvaa tietolähteen luotettavuutta ja pystyakseli tiedon välityskanavan sosiaalisuutta. Tältä nelikentältä voimme tunnistaa kolme keskeistä väylää, joilla markkinatietoa välittyy ennen palveluiden hankintaa.

Markkinatiedon sosiaalisuus ja luotettavuus IT- ja digitaalisen palvelun hankinnassa

Merkittävin, eli luotettava ja sosiaalinen markkinatiedon välitys (1.) tapahtuu henkilötasolla tapaamisten ja toteutusten kautta. Haluamme rakentaa luottamuksen niihin tyyppeihin ja tekijöihin, joiden kanssa olemme toteutukseen ryhtymässä. Henkilökohtaisten tapaamiset ovat keskiössä, kun luottamusta ja henkilökohtaista verkostoa rakennetaan.

Parhaimmillaan hankkijalla on jo tuntumaa yhteisestä onnistuneesta projektista palvelun tarjoajan kanssa jolloin luottamusta on jo rakennettu henkilötasolla. Kun yhteisestä työskentelystä ei ole vielä kokemusta, luottamusta rakennetaan tapaamisissa esittelemällä aiempia toteutuksia ja referenssiasiakkuuksia ja aloittamalla tulevan projektin määrittely.

Lähelle henkilötasolla tapahtuvien kohtaamisten merkitystä päästään internetissä luoduilla asiantuntijasisällöillä ja sosiaalisilla verkostoilla, joissa sisältöjä levitetään ja niistä keskustellaan (2.). Laadukkaat ja liiketoiminnan kehityksen kannalta hyödylliset sisällöt pyrkivät luomaan lisäarvoa potentiaalisille asiakkaille verkostossa ja rakentavat luottamusta ja keskustelua henkilökohtaisten tapaamisten tapaan digitaalisessa muodossa.

Voi olla, että mielenkiintoinen sisältö on vetänyt asiakasta puoleensa jo ennen tarpeen ilmenemistä. Toisaalta myyntitapaamisessa alkanut keskustelu voi jatkua luontevasti verkossa substanssin sisältöjen ympärillä.

Internet on kouluttanut meidät markkinatietoisiksi kuluttajiksi ja huomaamme yhä useammin hakevamme kivijalkaliikkeessä mobiilisti tietoa tuotteesta, jonka aiomme ostaa. Haluamme tietää, mitä muut liikkeet ja kilpailevat tuotteet tarjoavat, minkälaisia kokemuksia palveluista on ja mihin hintaan tuote on mahdollista ostaa.

Vuoden 2015 b2b-päättäjät eivät eroa tässä suhteessa kuluttajapalveluiden hankkijoista mitenkään, päinvastoin. He haluavat perustaa ostopäätöksensä yhtä lailla riippumattomaan tietoon alan tarjonnoista. He eivät halua innokkaimman myyjän tuotetta, vaan kokonaisuutena parhaan ratkaisun ja tekijät, jotka markkinoilta löytyvät. Keskeiseen rooliin tässä valintaprosessissa on noussut internet ja sen merkitys vain jatkaa kasvuaan.

Siksi mallissamme kolmantena keskeisenä väylänä markkinatiedon välityksessä toimivat sosiaalisuudeltaan staattisemmat verkkosisällöt, kuten yritysten kotisivut, substanssin mediat, ja markkinapaikat (3.). Erityisesti hakukoneet ja sosiaalinen media ohjaavat kiinnostuneita näille aihepiirejä käsitteleville sivustoille.

Tehostaaksemme ja parantaaksemme tiedon hakemista tässä kentässä olemme kehittäneet yhteistyössä TIVIAn ja muiden alan sidosryhmien kanssa it- ja digitaaliselle palvelualalle avoimen markkinapaikan ja verkoston, ite wikin. Ite wiki tarjoaa riippumatonta ja siten luotettavaa markkinatietoa kumppanien valintaa tehdessä.

Ite wiki ei ainoastaan mahdollista sopivien kumppanien listaamista hankintavaiheessa, vaan myös koostaa digitalisaation toteutukset ja parhaat käytännöt yhteen. Keräämällä tiedon alan toteutuksista pyrimme myös auttamaan organisaatioita ymmärtämään digitalisaation mahdollisuuksia ja innostamaan heitä kehittämään toimintaansa. 

ite wikistä löytyy jo 140 mobiiliratkaisun kuvausta

ite wikistä löytyy jo 140 mobiiliratkaisun kuvausta

Kokonaisuutena voidaan sanoa, että digitaalisten palveluiden hankintaprosessi muodostuu nykyään erilaisista hankinnalle arvoa luovista tietolähteistä. Jos aiemmin muutamien minuuttien aikaikkuna asiakastapaamisessa tai kylmäsoiton aikana määritti sen, syntyvätkö kaupat, vuonna 2015 hankinnat tapahtuvat kasvavasti verkostojen kautta ja internetin tukemana.

Verkostomaisessa toiminnassa keskeistä on se, että luottamus eri toimijoiden välillä alkaa rakentua eri alustoilla sisältöjen kautta. Siksi internetistä löytyvät asiantuntijasisällöt ja riippumaton markkinatieto ovat nousseet niin tärkeään rooliin henkilökohtaisten tapaamisten ohella.  

Hankinnan aikanaan koittaessa verkoston ulkopuolelle jääneet tarjoajat ovat heikoilla.

 

Johannes Puro

 

Johannes Puro

Johannes Puro on it- ja digitaalisen palvelualan avoimen markkinapaikan ja verkoston ite wikin co-founder ja liiketoimintajohtaja.